Mon papa me l’a toujours dit : le patron d’une entreprise est son meilleur commercial. Au bout de 20 ans de pratique je dois me rendre à l’évidence : il avait tout à fait raison.

Comme beaucoup de patrons d’entreprise français j’avoue avoir longtemps négligé la fonction commerciale. Comme je n’aimais pas le faire, j’ai cherché à faire faire par d’autres. A chaque fois que j’ai recruté un directeur commercial, cela s’est mal passé. Soit il n’était pas compétent et les ventes s’en ressentaient, soit il était compétent et, se sentant pousser des ailes, finissait tôt ou tard par se sentir le patron et faire du chantage ou détourner la clientèle à son compte. Associer son directeur commercial est une autres option, mais qui n’est pas toujours une solution pérenne : si votre association ne fonctionne pas, vous pouvez vous retrouvez de nouveau en situation de fragilité.

En final la solution que j’ai pratiquée et qui a toujours fonctionné a été de mettre en place un process commercial robuste.

Dans la mise en place d’un process commercial, il faut se poser les questions suivantes :
- Quelle clientèle je peux toucher ?
- Quel avantage concurrentiel je peux proposer ?
- Quelle est ma légitimité, ma crédibilité ?
- Quel est le coût d’acquisition client ?
- Quel est le profil de des commerciaux dont j’ai besoin ?
- Quels sont les outils à mettre en place ?

Dans le cas du Maroc, le contexte est encore particulier. D’une part le marché marocain est relativement étroit, surtout si l’on se cantonne à l’économie formelle. D’autre part, il faut tenir du fait que les commerciaux expérimentés seront très difficiles à trouver et à garder. Il faut donc, si possible, simplifier le process de vente, et en conséquence se limiter à des produits « faciles » à vendre. Cela vous permet ensuite de recruter de jeunes commerciaux et de les former.

En lançant Casavisa, nous avons choisi l’immobilier sur Casablanca parce que ce secteur nous semblait ouvert et suffisamment large pour permettre a un nouvel entrant d’exister. Ensuite, blogwaves mon 1er blog, avait une forte visibilité sur Internet. Cela nous procurait un premier avantage concurrentiel ainsi qu’une certaine légitimité. Nous avions donc, grâce a cette présence sur Internet, la certitude de toucher une première clientèle avant les autres, .

Ensuite, nous avons identifié que la location de longue durée pouvait être vendue à travers un process commercial reproductible et « industrialisable », ce n’était pas la même chose des autres activités liées à l’immobilier.

Enfin, il a fallut développer des outils de ventes et de gestion de la relation client, permettant de passer du stade artisanal à un stade industriel. Sur ce point, nous avions un nouvelle avantage concurrentiel : je développe ce type d’outil depuis 20 ans. Cela a d’une part représenté une forte économie et la certitude d’avoir un outil performant.

Ce que je décrit sur le Maroc peut, je pense, se décliner sur d’autre marchés. Dans le monde actuel, pratiquement tout le monde peut s’approvisionner en Chine, accéder aux même produits. Ce qui fait la différence c’est votre capacité à toucher les clients avant les autres et offrir un service supérieur a un prix raisonnable.

Dans cette optique la maitrise des outils informatiques et la capacité à communiquer sur Internet devient une nécessité. Comme je le dit depuis quelques année, je pense que le directeur des systèmes d’information (le DSI) a aujourd’hui plus d’importance que le directeur commercial, si ce n’est plus …